Marketing ilana: awọn ipinnu lati ra. Awọn ilana awọn igbesẹ

Ihuwasi isakoso ti awọn onibara - ẹya pataki tita-ṣiṣe. Awọn oniwe-pataki mu paapa ni nyara ifigagbaga awọn ọja, ni ibi ti ọja wun jẹ nla. Ni ibere lati ni agba ni ihuwasi ti awọn onibara, o jẹ pataki lati ni oye bi awọn ilana gba ibi mu awọn onibara ifẹ si ipinu ati ohun ti awọn ọna ti o le Titari o si ọtun ipinnu ni orisirisi awọn ipo.

irú itan

Bi ohun ominira aaye ti iwadi olumulo iwa akoso ni aarin-20 orundun. Lodi si awọn lẹhin ti dagba anfani ni iwunilori iwadi ni ikorita ti oroinuokan ati tita, nibẹ ni a titun aaye ti imo. Awọn oniwe-ohun ti iwadi ni o wa ni iwa abuda kan ti awọn onibara, pẹlu awon kà ninu wa iwe ilana - awọn ipinnu lati ra. Ni root of Imọ wà American sayensi John. Angel ati R. Blackwell, ti won kowe ni akọkọ ẹkọ kika "onibara Ihuwasi", eyi ti loni ni a Ayebaye, o si da ọkan ninu awọn akọkọ si dede ti awọn ilana ti ṣiṣe rira ipinu. Awọn Ero ti sayensi ti olumulo ihuwasi wà ni search fun munadoko ona lati ni agba ipinnu-sise.

olumulo ihuwasi isakoso agbekale

Marketing ninu awọn oniwe-akitiyan lati ni agba ni eniti o ká ipinnu gbọdọ wa ni da lori awọn wọnyi ipilẹ aj:

• awọn onibara ni yio si jẹ ominira ninu awọn oniwe-ìpinnu ati awọn oniwe-nupojipetọ gbọdọ wa ko le ru;
• olumulo iwuri, apejuwe awọn ilana (rira ipinu) ti wa ni kẹkọọ nipasẹ iwadi;
• olumulo ihuwasi le ti wa ni nfa;
• ipa lori ipinnu ti awọn onibara awujo ofin.

Awọn wọnyi ni ilana ti a ti gbekale ni awọn ipele ti Ibiyi ti sayensi ti olumulo ihuwasi ati ki o wa laibaje.

Awọn Erongba ti ra tita

Ra - ipò ati awọn ti o fẹ ìlépa ti tita eto. Awọn lodi ti awọn ra ni awọn paṣipaarọ ti owo fun oja ati awọn iṣẹ. Ni akoko kanna awọn onibara ifẹ si ni julọ igba ni nkan ṣe pẹlu wahala: ti o tobi ni iye, awọn le kan eniyan lati pinnu lori ṣiṣe kan ra. Awọn owo ti de ni kosile ni owo, ati awọn ti wọn, ni Tan, ti wa ni ti fiyesi nipa awọn onibara bi ara ti ara rẹ, nitori fun awọn owo ti o lo awọn oniwe-oro: akoko, ogbon ati imo. Nitorina, pinya pelu owo igba ko ni wa ni rọọrun si awọn onibara. Awọn iṣẹ-ṣiṣe ti a marketer - lati dẹrọ yi ilana, lati ran awọn eniyan gba idunnu lati ifẹ ati won ooto pẹlu wọn ra. Lati yanju isoro yi awọn marketer nilo kan ti o dara oye ti bi o ti ilana ti ṣiṣe awọn ipinnu lati ra awọn eniti o. Loni, awon orisi ti rira ti wa ni soto bi:

• Ni kikun ngbero ra nigbati awọn onibara mọ gangan ohun ti brand, owo ati ibi ti o ra. Maa yi iru ni nkan ṣe pẹlu awọn akomora ti gbowolori ti o tọ de.
• Apá ti awọn ngbero ra, nigbati awọn olumulo mọ ohun de ti o fe lati ra, ṣugbọn lati samisi rẹ ibi ti o ra ati ki o ko sibẹsibẹ pinnu. Yi iru ti wa ni julọ igba loo si olumulo de, bi wara tabi akara.
• Iro ifẹ si nigba ti a ti olumulo rà nkankan labẹ awọn ipa ti a momentary ifẹ. Maa bẹ rà poku nkan na, o kan si awon rira ji, fun apẹẹrẹ, awọn "gbona" isanwo agbegbe, ni ibi ti 90% ni ṣe soke ti iro rira.

Si dede ti ipinnu-sise lori ra

Bíótilẹ olukuluku iyato ti awọn eniyan, wọn ihuwasi bi awọn onibara fun ni sikematiki. Nitorina, ni tita ti o pinnu lati waye awọn awoṣe ti olumulo ihuwasi. Nwọn si gidigidi gbangba awọn oye ti awọn onibara bisesenlo ati ki o gba wa lati mọ awọn ti aipe ipo ikolu lori awọn onibara. Itan, akọkọ awoṣe wà ni eni Kotler a npe ni "dudu apoti eniti o ìwàláàyè." Ni yi awoṣe, awọn ti nwọle awakọ okunfa ti kuna sinu kan dudu apoti, eyi ti o ti ni iyipada ninu awọn esi ti awọn eniti o. Cotler je lagbara lati salaye awọn lodi ti awọn ipinnu-ṣiṣe ilana ati npe ni o kan "dudu apoti", sugbon rẹ anfani ni wipe o tokasi si awọn aye ti iru kan iwa aaye. Akọkọ pipe awoṣe ti awọn ipinnu lati ra ti a ti da Angel ati egbe re. Ti o ti gbekalẹ si awọn ọkọọkan ti awọn eniyan sise, awọn ipinnu-sise: lati irí a idi lati ra soke si awọn inú ti idunnu tabi ibinu lẹhin ti awọn iṣẹlẹ.

Loni nibẹ ni o wa ni o kere 50 ti o yatọ si dede ti o ra ipinnu, nwọn si yato ninu apejuwe awọn, sugbon ti won le gbogbo wa ni dinku si marun akọkọ ipo ti awọn ilana.

imo ti awọn nilo

Kọọkan ilana ti ṣiṣe awọn eniti o ra ipinu bẹrẹ pẹlu hihan idi ati imo aini. Eyikeyi eniyan nigbagbogbo bàa o yatọ si ipongbe, ki o si yan awọn julọ o yẹ olumulo ti wa ni ko nikan orisun lori wọn gangan aini, sugbon tun labẹ awọn ipa ti awọn orisirisi ita ati awọn ti abẹnu ifosiwewe. Awọn idi ti tita eto - lati ran awọn onibara ni oye won ifẹ. Ipolowo, fun apẹẹrẹ, ni anfani lati ko nikan so fun a eniyan ti o le ra lati pade awọn orisirisi aini, sugbon o tun ni ifẹ lati ṣẹda. Fun apẹẹrẹ, awọn iyawo ko nilo multivarka bi gun bi ipolongo ti ko sọ fún wọn nípa awọn ti o ṣeeṣe ti yi ẹrọ.

Adayeba aini ti a eniyan ni ko bẹ Elo, ati tita ni ero lati se iwuri fun awon eniyan lati ni o pọju, ati kobojumu agbara. Modern olugbe ti awọn metropolis ni to aṣọ, fifipamọ u lati tutu, o nilo a asiko ohun mọ burandi lati pade awọn aini ti o niyi ni ila pẹlu njagun lominu. Ti o ni tita akitiyan ti yori si awọn farahan ti awọn wọnyi aini. Bi ara ti awọn tita awọn ibaraẹnisọrọ si awọn onibara wa ni nfa ninu papa ti eyi ti o declined ni ojurere ti ọkan tabi miiran iyatọ lati pade ti fiyesi aini.

alaye igbapada

Gbogbo awọn ipo ti awọn ilana ti ṣiṣe rira ipinu le ja si rira. Ni awọn igba miiran, awọn onibara le ṣe kan ra ni awọn ipele ti o nilo Daju, fun apẹẹrẹ, fe lati mu, o si lẹsẹkẹsẹ ri awọn ẹrọ pẹlu omi ati rà awọn ọja to pa wọn ongbẹ. O ti wa ni igba ṣee ṣe fun awọn kan kekere iye ti awọn de ati fun kekere iyato laarin awọn ọja. Ti o ba ti ra nilo a jo idaran ti owo, awọn onibara yoo ṣẹlẹ bẹrẹ lati kó alaye lori ṣee ṣe awọn aṣayan lati pade awọn aini. Alaye search ni o ni a definite Àpẹẹrẹ. Ti o ba ti a isoro waye akọkọ eniyan ntokasi si awọn oniwe-ti abẹnu alaye oro (imo ti o ti fipamọ ni iranti), ati ki o nikan ti o ba ti nibẹ ni ko si esi ti gbà, pe awọn ita orisun - awọn media, ọrẹ, ninu awọn ojuami ti sale. Ni asa, o wulẹ bi yi: awọn enia fe lati ra a ipanu - o rántí ibi ti nitosi nibẹ ni a ojuami ti tita ti ọja yi. Ti o ba ti ÌRÁNTÍ kuna, o yoo ko tan si awọn orisun miiran ti alaye. Ba ti ko, o le beere awọn ọrẹ, wo lori ayelujara ati bẹ bẹ lori. N. Nitorina, ataja ṣọ lati kun kan eniyan iranti alaye nipa awọn ọja, bi daradara bi lati ṣeto awọn wa alaye ayika ti, ti o ba wulo, awọn onibara le ko nipa awọn ọja lati yatọ si awọn orisun.

Imọ ti yiyan

Nigbati wiwa fun alaye ti pese orisirisi jo dogba awọn aṣayan fun pade awọn aini ti awọn ipinnu-ṣiṣe ilana lori awọn ti ra awọn de titẹ sinu tókàn ipele - awọn lafiwe ti awọn aṣayan. Awọn imọ àwárí mu le jẹ ti o yatọ, ati awọn igbese ti o le gba ibi ni kan ti o rọrun lafiwe (alabapade ati ki o lana ká wara), ati yi le wa ni iyipada si ohun iwé imọ pẹlu iranlọwọ ti awọn kẹta eniyan ati titete àwárí mu (e.g., ra gbowolori foonu). Awọn diẹ gbowolori ati Ami ohun tio wa, awọn diẹ idiju aba ti lafiwe ilana gba ibi. Awọn ipa ti ipolongo, brand, eniti o tabi iṣeduro authoritative eniyan le ni kan decisive ipa lori ipinnu.

ifẹ si ipinnu

Awọn ilana ti ṣàpèjúwe nibi - awọn ipinnu lati ra - le wa ni pari ni eyikeyi ipele, ti o ba a eniyan ti gba kan to lagbara nla ni ojurere ti awọn igbese tabi ikuna ti o. Ik ipinnu lori awọn ra ba de si awọn tita ojuami, ati awọn ti o jẹ pataki ifosiwewe ni awọn itaja bugbamu ti ati awọn eniyan ti awọn eniti o, bi daradara bi awọn akanṣe ti ojuami ti tita: àpapọ de, .. Lilö kiri, cleanliness, wewewe ti owo ati be be lo wa ni pataki de apoti ki o si organoleptic-ini.

Postpokupochnoe ihuwasi

Awọn ifilelẹ ti awọn ìlépa ti tita - onibara itelorun - ni o wa gbogbo awọn igbesẹ ni awọn ilana olumulo ipinnu-sise. Ifẹ si precede iyemeji, iwadi ti yiyan, àṣàyàn, ṣugbọn o ti n ko pari. Kiko ile awọn de, awọn eniti o tẹsiwaju lati aniani ni titunse rẹ wun. Ti o ba ti ohun kan wa ni lilo yoo ko mu itelorun ati idunnu, ki o si awọn olumulo yoo bẹrẹ lati tan odi alaye nipa awọn ọja, eyi ti o ni awọn kan odi ikolu lori awọn ipinnu ti miiran tonraoja. Nitorina, awon ataja ni o wa fiyesi nipa bi o lati parowa fun eniti o ọtun o fẹ ati lẹhin awọn ra, o ti wa ni dabaa fun afikun iṣẹ onigbọwọ, ni atilẹyin nipasẹ ìpolówó.

ihuwasi olumulo iṣakoso

Awọn eka ilana ti olumulo ipinnu-ṣiṣe nipa awọn ra ni koko ti a tita igbese. Ni kọọkan ipele le ni agba awọn abajade ti awọn ilana. Ni ipo ti imo ti aini ati alaye igbapada ti wa ni nlo nipa iru awon okunfa bi awọn awujo ati asa papo, itọkasi awọn ẹgbẹ, abuda kan ti awujo kilasi ati ara ti aye ti awọn onibara. Ni awọn ipele ti wé yiyan ati postpokupochnoy ipele yoo kan pataki ipa awọn brand, awọn oniwe-aworan ati ìpolówó. Ataja, ni o daju, ko ba fi rẹ onibara 'akiyesi lailai wọn ṣe awọn igbesẹ ti rira afefeayika akaba maa ja si ra, ati ki o lẹsẹkẹsẹ olukoni ni a titun ilana. Rira ipinnu ni kọọkan ipele gbọdọ ni wọn esi - o jẹ awọn imo, imo, iwa, igbeyawo ati iwa iṣootọ. Awọn wọnyi ni esi ti o wa ni abajade ti o tobi, eka isẹ, eyi ti bẹrẹ si dopin-ẹrọ olumulo ihuwasi.

Pataki ti olumulo ihuwasi iwadi

Iwadi ti awọn ilana ti ipinnu-ṣiṣe nipa awọn ti ra awọn de ti wa ni ibẹrẹ ti Ibiyi ti eyikeyi tita eto. Kò mọ bi ati ibi ti lati wo fun alaye si awọn onibara, ohun ti okunfa agba rẹ wun, o jẹ soro lati gbe jade a awọn media iseto ati agbese ti ìpolówó awọn ifiranṣẹ. Ati awọn ipo ti awọn ipinnu ṣiṣe ilana ti ifẹ si ni o wa ni koko ti a nipasẹ tita onínọmbà. Ati awọn ti o yẹ ki o wa ranti pe awọn ipinnu-ṣiṣe awoṣe yatọ da lori awọn ọja aye ọmọ. Fun apẹẹrẹ, awọn imudojuiwọn si daradara-mọ ogbo ọja eniyan ra otooto. O yatọ si elo ti ihuwasi ninu awọn osunwon ati soobu awọn ọja, ati awọn wọnyi iyato wa ni fi han nikan ni papa ti iwadi.

Apeere ti lakọkọ ti o ra ipinnu

Laisi mọ o, a ni igba pupọ ojoojumọ confronted pẹlu awọn isoro ti o fẹ: .. Ohun to ra fun ale, ibi ti lati lọ si isinmi, ohun ti ebun lati ra a fẹràn ọkan, etc. Awọn ilana ti ṣiṣe rira ipinu, apeere ti eyi ti gbogbo eniyan le ri ni wọn iwa, ti wa ni wọpọ ati igba laifọwọyi. Eyikeyi ti olumulo ṣọ lati fi wọn oro, pẹlu akoko, agbara ati ogbon. Nitorina, a du lati pese eyikeyi ilana ni awọn agbegbe ti mora ati ki o stereotyped. Ti o ba ti ojo kan ti a ti lo akoko ati akitiyan lori awọn asayan ti oje ati awọn ti o funni wa a iho, o jẹ išẹlẹ ti pe a yoo lekan si ro nipa kanna isoro, nikan ti o ba a ti wa ni agbara mu lati yi circumstance, ati ki o ra kanna oje. Ẹya apẹẹrẹ ti a eka search ihuwasi le ti wa ni a npe ni ọkọ ayọkẹlẹ kan ra, igba ni iru ipo kan, a eniyan lọ nipasẹ gbogbo awọn ipo ti awọn ipinnu sise ilana, gun safiwe awọn aṣayan ki o si kókó si awọn postpokupochnomu iṣẹ.